Negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Ela é uma capacidade fundamental para o profissional de Administração, pois lida com dois públicos muito distintos e muitas vezes conflitantes: o interno e o externo, conforme revela o site Administradores.
Sendo assim, negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, mas é tudo isso somado a habilidades interpessoais, comportamentos e atitudes. Logo, se faz necessário o conhecimento de cada uma dessas competências, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos – entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações – e externos – que se pode destacar entre organização e clientes, fornecedores, reguladores, governos.
Nesse cenário, cabe ao administrador ser o elo de manejo desse conflitos organizacionais, e a negociação é a competência essencial para a transformação de um conflito em uma cooperação. Mas como se dar bem nas negociações?
Em um artigo publicado na revista Você S/A, o professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), Breno Paquelet, especialista em negociações estratégicas, dá algumas pistas de como promover uma negociação de sucesso. “Em primeiro lugar, entenda as restrições da outra pessoa. Identificar o que impede o outro de fazer o que você quer, ajuda a resolver os problemas dos dois lados”, afirma ele no texto.
“Nas negociações, é muito tentador nos preocuparmos apenas com as nossas questões, e deixarmos de lado os interesses dos demais envolvidos. Mas, na prática, você só conseguirá resolver o seu problema se os outros conseguirem, mesmo que minimamente, resolver os deles”, diz Paquelet.
Mesmo que pareça contraintuitivo, continua o professor, tentar entender profundamente quais são as restrições dos outros – o motivo de não darem o que você pede ou a razão deles ‘estarem de mãos amarradas’ – é valiosíssimo para resolver o problema de todos os envolvidos na negociação.
As restrições da outra parte podem ser objetivas – um compromisso com outra pessoa, uma ordem de alguém ou simplesmente falta de recursos – ou questões intangíveis – insegurança, ego, medo ou orgulho. “Seja qual for o obstáculo, você só conseguirá satisfazer plenamente os seus interesses caso se preocupe em entendê-lo e ajudar seu interlocutor a superá-lo”, frisa Paquelet.
Ele vai além e diz que essa estratégia é eficaz por vários motivos. “Primeiro, porque as pessoas gostam de se sentir ouvidas e apreciadas. Deixá-las falar e tentar genuinamente entender suas questões é a concessão mais barata que você pode fazer por alguém. E entender uma questão não quer dizer que você concorde com ela. Significa que você identificou o ponto de partida para tentar convencer o outro ou ajudá-lo a superar obstáculos. Perceba que o outro dirá ‘sim’ pelos motivos dele”, ensina.
Em outro momento do artigo Paquelet lembra que a estratégia na negociação precisa partir da premissa: quais são os obstáculos que me separam de um acordo? Qual distância separa o ponto onde estou hoje, do lugar que quero chegar? “Superar obstáculos em uma negociação é uma tarefa conjunta”, salienta.
“É preciso entender de que forma o que você está oferecendo atenderia aos interesses do outro. Também é importante tentar imaginar como ele conseguiria ‘vender o acordo’ para as pessoas com as quais se importa. Qualquer insight que você consiga obter nesse sentido é válido”, finaliza o professor.
